Empatía: la Clave de un buen Proyecto Cultural

Una de las enseñanzas más importantes que he adquirido en mis 18 años como gestor cultural es la siguiente: para que nuestro proyecto tenga éxito tenemos que hacer el ejercicio de ser empáticos.
¿Qué significa ser empáticos? Pues que tengamos la habilidad para ponernos en el lugar del otro.
En la mayoría de los casos (si no en todos), el proyecto en el que estamos trabajando nos gusta, nos motiva muy profundamente. Tenemos una relación muy especial con él porque ha surgido de nuestros propios intereses y se orienta según nuestras habilidades. Si fuéramos a diseñar un proyecto que tenga que ver con la puesta en marcha de una galería de arte on line, por ejemplo, seguramente lo haríamos porque a nosotros nos gusta la pintura y nos interesa promover a ciertos artistas con los que compartimos visiones de mundo o criterios estéticos. Probablemente también porque nos gusta el marketing y la formulación de estrategias que nos permitan vender las pinturas de nuestro catálogo. Sin embargo, al momento de formular tu proyecto para presentárselo a otros, debes ser muy hábil para no hablar directamente acerca de ese gusto personal tuyo. Ni el Estado, ni la empresa privada, ni tus clientes van a financiarte porque a ti te gusta lo que haces. ¡Sería fantástico que las cosas funcionaran de esa manera! Pero no es así, y si alguna de esas entidades de las que hablamos en el post anterior decide financiarte, lo hará porque tú y tu proyecto tienen algo interesante que ofrecerle a ellos.
En ese sentido, la empatía será un aspecto crucial que deberás trabajar para identificar cuáles son las necesidades que tienen los diferentes destinatarios de tu proyecto. No debes perder nunca de vista que la acción de los emprendedores y gestores culturales tiene que ver con poner nuestra capacidad de acción al servicio de otros. Ya sean tus financistas, auspiciadores, beneficiarios o clientes, la única manera que tienes para llamar su atención y hacerlos participar en tu propuesta es comunicándoles muy claramente cómo van a beneficiarse ellos si confían en ti.
Nunca pierdas de vista esta pregunta: ¿qué problema le resuelve al otro mi proyecto? Te aseguro que trabajando de esta manera, asumiendo una posición de empatía respecto a las problemáticas de los demás, podrás avanzar con paso firme en la puesta en marcha de tus iniciativas.

¿Ser empáticos con el Estado?

Si quisiéramos postular nuestra galería de arte on line a Fondart, lo primero que debemos hacer es empatizar con la problemática que el Estado pretende resolver mediante la asignación de fondos públicos. Un primera aproximación, muy general, puede realizarse si leemos con atención la descripción de la Línea a la que postularemos. En nuestro caso, revisemos la descripción de la Línea Mercado de las Artes, la que se propone apoyar proyectos
que generen, fortalezcan y consoliden mercados para la producción nacional de bienes y servicios artísticos y culturales, tanto en Chile como en el extranjero, a través de acciones de comunicación, circulación, comercialización y distribución.
¿Cuál es el problema que quiere solucionar el Estado? ¿Qué diagnóstico respecto de la situación del mercado de las artes nacionales subyace en estas líneas? Pues que el Mercado de las Artes no se encuentra lo suficientemente desarrollado. Ese es el problema general al que nuestro proyecto debería pretender aportar con una solución acotada. Si empatizas con esa necesidad, te resultará mucho más fácil trabajar en el diagnóstico contextual de tu proyecto y, en consecuencia, podrás formular objetivos más claros.
En nuestro caso podrías hacerte las siguientes preguntas: ¿de qué manera comercializan su obra los pintores de tu localidad? ¿Qué piensan ellos respecto a la situación de su mercado? ¿Qué factores influyen en la baja comercialización de pinturas? Una respuesta clara y acertada a estas preguntas te permitirán fundamentar muy elocuentemente por qué tu proyecto debería ser acreedor de los fondos a los que postulas.

¿Ser empáticos con los clientes?

Si buscas vender servicios o productos culturales, obligatoriamente tienes que ponerte en el lugar de los clientes. Si no lo haces, simplemente no lograrás venderles nada. Los emprendedores tenemos esto muy claro y siempre buscamos nuevas estrategias para conocer a nuestros posibles compradores y orientar, por cierto, de manera mucho más eficiente nuestras estrategias de marketing.
Si pensamos en nuestra galería de arte on line como modelo de negocios, lo primero que nos saltará a la vista es que tenemos dos clientes: por una parte, los autores de las obras de nuestro catálogo, a quienes les cobraremos una comisión por cada obra vendida y, por otra parte, los compradores finales. ¿Cómo vas a convencer a cada uno de tus grupos de clientes para que participen en tu proyecto? La única manera de hacerlo es demostrándoles que empatizas con ellos y sus necesidades.
El problema de un artista podría ser que tiene pocas posibilidades de dar a conocer su obra pues le cuesta acceder a exhibiciones y, cuando lo hace, el público asistente es muy reducido. Además, no tiene la posibilidad de aceptar pagos con tarjeta de crédito, por lo que suele vender obras de pequeño formato y, por ende, de menor precio. Con este diagnóstico, puedes diseñar una propuesta que solucione su problema, implementando un sitio web e-commerce integrado con sistema transbank, para llegar a un público más amplio que pueda pagar en cuotas con tarjetas bancarias.
El problema de un comprador final puede ser de diversa índole. Práctico: necesita adornar su casa con una pintura; social: le importa mantener un status y proyectar cierta imagen de conocedor de arte; estético, la obra le causa goce y la quiere para sí; etcétera. Un estudio de mercado es la principal actividad que deberás realizar para identificar el perfil de tus clientes, sus características y necesidades. Existen diferentes técnicas para profundizar en la razones por las que una persona quiere consumir cultura y de seguro te hablaré de algunas de ellas más adelante. Si logras identificar por qué las personas quieren comprar un cuadro, de seguro podrás ser mucho más eficiente a la hora de vender los productos de tu catálogo.

En resumen…

Aplicar la empatía en el diseño y formulación de tu proyecto cultural implica comprender que nuestro trabajo como gestores está orientado hacia los demás y que nuestros esfuerzos son un aporte en el desarrollo de la sociedad. Para ello, debemos conocer muy profundamente el contexto en el que estamos insertos para plantear soluciones concretas a los problemas reales de las personas. Esta es la clave que nos permitirá diseñar proyectos exitosos.
¡Nos vemos en la próxima entrada!
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